Prospection LinkedIn: Les Meilleures Pratiques Pour Des Résultats Rapides

LinkedIn est une plateforme spécialement conçue pour la vente sociale & le réseautage professionnel. Découvrez les meilleures pratiques de prospection!

LinkedIn est de loin l’une des plateformes les plus vastes en termes d’information et de communication. Et cela peut rendre difficile pour les professionnels du marketing et les propriétaires d’entreprise de vraiment bien se débrouiller. Après tout, cela peut sembler assez écrasant. 

Que vous souhaitiez adopter une approche de vente plus subtile, ou que vous soyez prêt à saisir toutes les opportunités disponibles pour la croissance de votre entreprise, je rédige ce guide pour répondre à certaines de vos plus grandes questions, ainsi que pour présenter quelques bonnes pratiques de prospection.

N’hésitez pas à étendre votre portée avec la prospection LinkedIn

LinkedIn est une énorme plate-forme spécialement conçue pour la vente sociale et le réseautage entre les professionnels, tous secteurs confondus. Cela signifie que chaque individu qui se présente sur le site est là pour une raison: trouver une opportunité.

Que cette opportunité existe dans un nouveau poste ou dans la conclusion d’accords, le chemin vers l’opportunité est très similaire, dans la mesure où votre objectif ultime est de développer votre réseau, établir des liens et créer des relations au sein de vos cercles, puis de trouver des opportunités en leur sein.

Avec plus de 50% des acheteurs B2B qui prennent des décisions d’achat sur LinkedIn, vous avez une opportunité unique de trouver votre public cible et de le contacter dans un environnement conçu pour l’interaction marketing et commerciale.

Il n’est pas nécessaire d’hésiter si vous voulez contacter quelqu’un sur LinkedIn. Vos relations s’y attendent. Le problème, c’est quand vous allez trop loin et que vous dépassez les limites.

Si vous ne faites que chercher à vendre vos relations vous fuiront. Utilisez LinkedIn comme outil de prospection, mais assurez-vous d’être personnel et engagé dans votre interaction, sinon vos efforts de prospection LinkedIn se retourneront contre vous.

Prospection LinkedIn: tout est dans l’approche

La prospection sur LinkedIn se décline en deux versions. L’une est connue sous le nom de « bombardement de valeur » et l’autre est l’équivalent moderne de la « prospection à froid ».

Le « bombardement de valeur » est plus une approche entrante. Essentiellement, il s’agit de trouver vos clients cibles et de les contacter pour partager des informations ou des outils précieux sans rien attendre en retour.

Ce type de prospection est préférable si votre objectif n’est pas de réaliser des ventes immédiates. Cela vous permettra de cultiver des relations et de renforcer la confiance et la crédibilité aux yeux de vos clients, ce qui facilitera la conclusion de transactions ou la vente incitative à l’avenir.

L’approche de « prospection à froid » est idéale pour les campagnes plus axées sur les ventes, mais si vous envisagez un avenir de succès sur le long terme, l’approche de prospection de valeur sur LinkedIn est de loin une meilleure option.

Pourquoi le « bombardement de valeur » est une meilleure approche à long terme

Dans un monde où fournir de la valeur est d’une importance cruciale, il n’est pas étonnant que les particuliers et les entreprises à la recherche de services ou de produits potentiels sur LinkedIn choisissent des fournisseurs qui aspirent à offrir à leurs clients des conseils et des informations sur leurs produits et services.

À notre époque moderne, les gens s’efforcent d’établir des relations précieuses. Ils veulent bâtir une communauté. LinkedIn offre aux propriétaires d’entreprise, aux cadres, aux représentants commerciaux et aux professionnels du marketing l’occasion idéale de le faire en ligne et sans investissement de temps et financier important.

Votre guide de prospection LinkedIn

En matière de prospection sur LinkedIn, il n’y a pas de liste définitive des choses que vous pouvez faire pour obtenir des résultats parfaits. Cependant, il existe des directives particulières que vous pouvez suivre pour obtenir les meilleurs résultats.

  1. Nettoyer votre profil.
  2. Utiliser LinkedIn Pulse pour la prospection.
  3. Il n’y a aucune raison de se limiter lorsqu’il s’agit de prospection.
  4. LinkedIn Premium: l’investissement en vaut-il la peine?
  5. Utiliser la recherche LinkedIn pour la prospection.
  6. Parcourir les profils des utilisateurs interagissant avec votre profil.
  7. Utiliser la rubrique « Les membres ont aussi vu ».
  8. Utiliser les groupes LinkedIn. 
  9. Connecter un CRM.
  10. Utiliser les recommandations LinkedIn pour la prospection.
  11. La prospection LinkedIn en tant qu’art.

Commençons.

1) Nettoyer votre profil

Avant de démarrer vos initiatives pour développer des relations et concrétiser des ventes, vous devez vous assurer que votre profil LinkedIn est de premier ordre afin d’obtenir les meilleurs résultats.

Votre photo de profil, photo de couverture, titre et biographie doivent être régulièrement mis à jour, ainsi que toutes les réalisations, récompenses et certifications.

Si vous souhaitez attirer plus de ventes et de relations à partir de votre profil, vous devez vous assurer d’établir des parallèles entre la façon dont vos produits ou services peuvent bénéficier à vos visiteurs et pourquoi ils devraient envisager de les utiliser.

S’il y a quelque chose que vous devez éviter, c’est de paraître trop générique ou trop commercial, alors approchez chaque chose de manière aussi organique que possible. C’est-à-dire au lieu de dire « Appelez-moi AUJOURD’HUI pour une mise au point sur le produit X ! » vous pourriez dire quelque chose comme: «L’utilisation du produit X a permis d’obtenir des résultats Y à partir de mon site web. N’hésitez pas à me demander plus de détails en cas d’intérêt ! »

2) Utilisation de LinkedIn Pulse pour la prospection

Que vous soyez familier avec LinkedIn Pulse ou que vous soyez complètement inconscient de ses opportunités de création de portefeuille, l’utilisation de cette plate-forme de blogs qui est intégrée à LinkedIn peut être la clé de votre succès.

Cela peut ajouter de l’intérêt, de la profondeur et une expérience tangible à votre profil; quelque chose que beaucoup de professionnels et de spécialistes recherchent, quel que soit votre public cible ou votre secteur d’activité.

Du fait que LinkedIn Pulse apparaîtra bien en évidence sur votre profil, c’est un moyen fantastique de mettre en valeur votre réputation professionnelle, votre expérience et vos capacités sans « claironner votre propre succès ».

3) Il n’y a aucune raison de se limiter lorsqu’il s’agit de prospection

Personne ne dit que vous devez choisir entre la prospection à froid et le bombardement de valeur. En fait, un bon mélange des deux peut être exactement ce dont votre entreprise a besoin en termes de création d’un meilleur réseau de confiance, tout en concluant des transactions via des méthodes de vente traditionnelles.

Cependant, vous voudrez probablement créer votre propre « style » spécifique. Cela peut signifier entrer en contact avec la personne en offrant un outil gratuit, ou peut-être une consultation téléphonique gratuite; ou peut-être tendre la main et demander d’abord à en savoir plus sur le domaine d’expertise de vos relations.

C’est un excellent brise-glace, à la fois parce que les gens aiment parler d’eux-mêmes et de ce qui les passionnent, mais aussi parce que cela vous donne l’occasion de présenter quelque chose qui pourrait les aider à atteindre leurs objectifs mieux et plus rapidement.

4) LinkedIn Premium: l’investissement en vaut-il la peine?

Il serait judicieux d’utiliser LinkedIn Premium pour identifier de nouveaux clients potentiels pour votre entreprise, ainsi que des relations précieuses pour développer davantage votre réseau.

Il existe quatre options pour mettre à niveau votre compte LinkedIn. Carrière, Business, Ventes et Recrutement. En fonction de votre objectif, chacun d’entre eux a un coût et des avantages différents. Si votre objectif est de vendre, utilisez Sales Navigator.

5) Utilisez la recherche LinkedIn pour la prospection

Vous n’avez pas de compte premium? Pas de problème! Même les options traditionnelles de recherche sur LinkedIn sont détaillées et fonctionnent plutôt bien pour la prospection. Vous pourrez effectuer des recherches spécifiques par secteur et par position, ce qui vous permettra de mieux cibler pour de meilleurs résultats.

N’oubliez pas que l’utilisation d’outils automatisés pour la recherche LinkedIn n’est pas une option, car elle va à l’encontre des conditions d’utilisation de LinkedIn.

À la place, utilisez les ALERTES DE RECHERCHE, qui consistent à configurer une recherche spécifique que vous exécutez souvent pour les prospects, puis à permettre à l’algorithme de LinkedIn de vous envoyer par courrier électronique le meilleur des résultats chaque semaine.

Le temps est précieux, alors travaillez plus intelligemment et non pas plus dur!

6) Parcourir les profils des utilisateurs interagissant avec votre profil

Non seulement cela attirera l’attention sur vous et, selon toute vraisemblance, les ramènera à votre profil, mais cela vous permettra également de développer votre réseau et éventuellement de rencontrer des prospects potentiels.

Et rappelez-vous, démarrer une conversation et établir une connexion n’est jamais un gaspillage. Les relations ont des relations, et il est très possible que quelqu’un qui consulte votre profil puisse vous mettre en contact avec quelqu’un qui a besoin de vos services.

7) Utiliser la rubrique « Les membres ont aussi vu »

Il peut être frustrant de constater à quel point cette astuce est sous-estimée par les professionnels. En matière de prospection, il est important de profiter de chaque opportunité pour nouer de nouvelles relations.

La section « Les membres ont aussi vu » peut contenir des prospects très intéressants. Car ce sont des profils de personnes qui ont été identifiées comme similaires à votre public cible et qui ont été vus pour des raisons similaires.

8) Utiliser les groupes LinkedIn

Et si vous pouviez être sûr de ne consacrer vos efforts qu’à des prospects potentiels dans un secteur spécifique?

Eh bien, vous le pouvez. Les groupes LinkedIn facilitent plus que jamais l’interaction avec votre public cible. Assurez-vous simplement de garder votre interaction riche en valeur et personnelle. Les gens n’aiment pas obtenir des réponses automatiques ou froides sur leurs messages et leurs commentaires.

9) Connecter un CRM

Le suivi et l’analyse de vos efforts sont un excellent moyen de savoir si vous devez réorienter vos efforts et vous concentrer ou continuer dans la direction dans laquelle vous vous dirigez actuellement.

L’utilisation d’un CRM peut vous aider. Bientôt, en suivant ce guide, vous apporterez un flux constant de prospects interessants avec qui travailler en conséquence. Profitez de l’opportunité et utilisez les outils qui peuvent vous aider à atteindre vos objectifs de prospection.

10) Utiliser les recommandations LinkedIn pour la prospection

C’est une petite astuce que très peu de gens connaissent ou utilisent. La prochaine fois que vous êtes sur les profils de prospects potentiels, faites défiler jusqu’à leurs recommandations et étudiez-les.

Vous remarquerez que les personnes dans un secteur similaire seront souvent ceux qui font l’éloge. Par exemple: les rédacteurs de contenu approuveront souvent d’autres rédacteurs de contenu. Les professionnels de la santé approuveront souvent d’autres professionnels de la santé, etc.

Cela donne aux responsables du marketing et des ventes une porte d’opportunité pour s’engager avec des prospects similaires; sans avoir à trop chercher!

11) La prospection LinkedIn en tant qu’art

Tout dépend de l’approche. Si vous commencez le match de foot sans ballon, vous n’irez nulle part. La prospection LinkedIn est vraiment un art et un talent qui doivent être exercés et améliorés au fil du temps.

Ne vous inquiétez pas. Même si vous n’êtes pas un expert, cela deviendra plus facile. Eventuellement, vous apprendrez exactement comment démarrer la conversation et la poursuivre tout en travaillant vos prospects à chaque étape du parcours d’achat. Et au fur et à mesure, vous constaterez une croissance significative de votre entreprise et réseau de relations.

Une stratégie de prospection LinkedIn réussie n’est pas un travail limité dans la durée ou qu’on déploie occasionnellement. Ce sera toujours un travail en cours au fur et à mesure que vous découvrirez ce qui fonctionne le mieux pour vous, votre marque et votre équipe sur LinkedIn.

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